作为一个高科技公司的企业家，我曾花很多时间来研究如何才能避免企业家通常所犯的错误。同时，作为B2B 科技公司的投资者，我发现企业家所犯错误常常是一样的。

    至今为止，企业家（尤其是有技术背景的企业家）经常陷入的误区，是错误地认为生产产品就是对市场需求的满足。而实际上，绝大多数的消费者都在寻找正好符合他们需求的产品。对企业家来说，困难就在于了解什么产品才能“正好”满足一大群消费者的需求，只有这样，他们才能声称该产品市场规模可观。

市场定位

    开始创建一个公司要考虑三个重要问题：

    该产品究竟能满足谁的需求，以及能满足多少人的需求；

    他们愿意花多少钱来购买该产品；

    该产品能使消费者省钱吗，或者说，它其实是替消费者的钱包着想吗？

    这三个问题不仅能解决你所经营的产品的市场定位问题，还能提供相关信息以确保你获得投资。还有，它能帮助你了解消费者信息，顺利实现你的创意。

    缺乏市场调研，代价是昂贵的

    1990 年我是Verity Inc.公司的产品推广负责人，公司当时生产一种复杂的软件用于文档检索，我们假定产品将为公司富有才干的技术人员使用。

    该软件复杂、难于安装和维护，但我们认为它很重要，相信用户考虑重要性也会请专业人才来帮他安装。但是实际情况却是，用户很少能请到这样的人，他们也缺乏其它资源以解决安装及维护问题。

    事实上，我们仅知道一个用户成功安装了这个软件，他来自NASA 公司J e tPropulsion 实验室。于是我们意识到，要安装我们的软件，可能真得是个火箭科学家才行。

    于是，我们做了一些改善使该软件易于安装和使用，其后，虽然该产品大获成功，但这种成功却延期一年才姗姗来迟，使我们丧失了再次销售的绝佳时机，这一切都源于我们没有练好“内功”。如果我们从一开始就向我们自己、向用户提出应该质疑的问题，就不会浪费这么多时间和金钱。

    真正了解用户

    为了回答好以上所提的三个问题，企业家要虚心接受“你错了”的事实。但是通常人们很少真正了解自己的用户，这也就难怪为什么那些最成功的人都曾尽最大努力去了解潜在用户，并把两种可能牢记在心。首先，这些企业家会向潜在用户抛出他们的理念：“我们是对的，你应该成为我们的用户。”其次，他们认真倾听，为什么他们错了，为什么潜在的用户并没有真正变成一个消费者。

    成功的企业家从一开始就在聆听，并灵活应变以更快适应市场的需求。因此，那些花很多时间去了解为什么自己错了的企业家，比那些仅仅想证明“自己正确、用户错误”的企业家，一年后会卖出更多的产品。

    好的市场研究并不一定昂贵

    很多企业不喜欢市场调研是因为它显得困难且昂贵，要想避免陷入这种思维，就必须下定决心做市场调研。这就意味着企业家本人要面对市场的无情反馈，它尽管不让人愉快，却是成功的唯一途径。

    一些企业家涉入市场时，往往依赖第二手调研资料，因为这样操作起来很容易。这种想法应该引起注意，如果你是在从未涉入的市场做业务，第一手资料是必不可少的，二手资料可能不会给你带来很多好处，但辛苦得来第一手资料则有可能。

    我发现，即使没有很多的预算，企业家也可以开展很有效的调研，只要他们创造性地、灵活地、勇敢地开展这项工作。在资源有限的条件下，即便不能运用非常正式的调研手段，但是做到以下四点还是比较容易的。

    决定调研的方式：是一对一访谈、小规模调研，还是大面积考察？

    形成调研方法：问题访谈、调研问卷、还是亲自实验？

    选择调研受众；了解处理调研结果的方法；

    根据不同的业务可以采取不同的调研方法，如果你正在经营高端产品，电话直销也许是个不错的销售途径，那么你事先要确定你要把产品卖给什么样的人，然后打一些预销售电话，以明确这些人对该产品的哪个方面感兴趣。如果你经营的是一些大众消费品，你要选取一小部分有代表性的人进行调研，直到你对市场形成了感觉，然后再通过大规模的调研来验证这种感觉。

市场调研有助于决策

    市场调研是销售的前奏。它将告诉你如何开发自己的产品以符合市场需求，以及这种产品是否值得开发。对市场调研持积极的、甚至是进攻性的态度，有助于企业家做出这样至关重要的决策：我是否应该把最近的一两年时间投入到这种业务中去？

    如果你打定主意要成了一名企业家，那么也一定要坚决地成为一名市场调研者，此二者不可分割。（完）